普藥控銷模式歷經(jīng)十幾年的發(fā)展到現(xiàn)階段，國家監(jiān)管越來越嚴(yán)，廠家之間競爭越來越激烈，使得普藥控銷領(lǐng)域的各級人員紛紛感受到了任務(wù)的壓力，很多時候都覺得不太會“玩?！绷耍踔劣蟹N“江郎才盡”的感覺。

　　那么，在新形勢下，普藥控銷完成任務(wù)的保證在哪里？

　　我們都知道，普藥控銷成功的關(guān)鍵點在于控渠道、控價格和控終端。對于控渠道和控價格來說，它們只是控銷模式發(fā)展的保障手段，而對控終端來說，才是我們大幅度提升銷量、得以完成任務(wù)的必要條件。

　　所謂控終端就是我們可以自主選擇終端進行操作，通過鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)、活動推廣等手段完成產(chǎn)品的銷售，而對其他未被納入在選擇范圍的終端，則不予合作。

　　對于選擇的終端，我們完成任務(wù)的重?fù)?dān)自然在它們身上了！但大多數(shù)時候，我們卻無法完成省辦制定的任務(wù)，我們肯定會責(zé)怪這些終端不給力，但是不是也同樣需要反思一下終端不給力的原因以及如何能讓終端給力呢？

　　眾所周知，國際奧委會在選擇贊助商的時候，有一個“TOP計劃”，“TOP計劃”也稱為頂級贊助商，又名“奧林匹克伙伴計劃”，是國際奧委會為保證奧林匹克運動充足和穩(wěn)定的財源，于1985年推出的一個市場開發(fā)計劃，從全球范圍內(nèi)選擇各行業(yè)內(nèi)最著名的大公司作為國際奧委會的正式贊助商。它向整個奧林匹克運動提供資金支持，是目前國際體育市場開發(fā)最成功的項目。

　　TOP計劃每4年為一個運作周期。加入該計劃的企業(yè)將獲得在全球范圍內(nèi)使用奧林匹克知識產(chǎn)權(quán)、開展市場營銷等權(quán)利及相關(guān)的一整套權(quán)益回報，更為重要的是TOP伙伴享有在全球范圍內(nèi)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)類別的排他權(quán)利。這種類別的排他權(quán)利通過國際奧委會與各國（地區(qū)）奧委會和奧運會組委會簽訂協(xié)議的方式在各國和地區(qū)得到保障。

　　那么，對普藥控銷來說，是不是也可以借鑒這樣的操作模式，實施我們的TOP計劃呢？

　　一、優(yōu)化終端數(shù)量，將合作終端打造成“超級終端”

　　我們都看過成龍大哥主演的《超級警察》系列電影，對主人公超凡的能力和勇猛頑強的精神贊嘆不已，如果每名警察都能成為超級警察，那么何愁重案大案不被偵破，犯罪分子不被繩之以法？同樣，對于終端來說，如果每家合作終端都能打造成為“超級終端”，還愁我們的任務(wù)不能完成？那么，超級終端需要具備什么條件呢？

　　1、必須有廣泛的消費者基礎(chǔ)和較大的影響力。超級終端必須要優(yōu)中選優(yōu)，必須是區(qū)域內(nèi)成立時間早、信譽良好、專業(yè)水平高、涵蓋醫(yī)保的終端，只有和這樣的終端合作，我們才能達(dá)到搶占戰(zhàn)略制高點、強強聯(lián)合的目的。

　　2、必須有并肩奮斗的共同理念。雙方的合作一定要建立在互惠互利、相互認(rèn)可和尊重的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)，我們相信終端的實力，終端認(rèn)同我們的發(fā)展規(guī)劃，這樣雙方才能配合默契、達(dá)成雙贏。而絕不能是某一方“剃頭挑子一頭熱”，如果那樣的話，合作的前景一定不會樂觀。

　　3、必須要簽訂合作協(xié)議，確保各項工作開展得到遵守?，F(xiàn)在比較流行的一句話叫“契約精神”，雙方在合作前一定要充分溝通協(xié)調(diào)，明確雙方的責(zé)權(quán)利，在簽訂合作協(xié)議后，都要彼此遵守契約，讓各項工作能夠順利的開展，真正的落到實處，最終確保任務(wù)的完成。

二、通過“組合拳”，讓超級終端真正發(fā)力。

　　適合操作的“超級終端”選擇好后，我們就要開始實施打造計劃了，通過我們的“組合拳”，四招打造“超級終端”。

　　1、營造主場氛圍。我們要通過形式新穎、種類豐富、讓消費者為之一亮的各類宣傳物料，將超級終端打造成我們的“主場”，達(dá)成像我們自身企業(yè)的專業(yè)門店一樣的效果，營造良好的銷售氛圍，刺激消費者購買。

　　2、把店員培養(yǎng)成“家人”。打造超級終端，必須要得到店員的支持。我們要通過店員培訓(xùn)會、微信課堂、活動現(xiàn)場傳授推薦技巧等方式對店員進行有效的培訓(xùn)，讓店員掌握療程推薦和聯(lián)合用藥的技巧以及如何提高“客單量”和“客單價”的技巧，使得店員學(xué)會更多的技能，在行業(yè)內(nèi)更好的發(fā)展。讓店員認(rèn)可和信任我們，把我們當(dāng)成“家人”，真心的幫助我們推薦產(chǎn)品。

　　3、全品鋪貨并清退其他控銷企業(yè)競品。既然我們給予超級終端全面的支持和幫助，促進超級終端提高知名度和競爭力，獲得更大的經(jīng)濟效益，那么對方也必須給予我們?nèi)蜂佖浐颓逋似渌劁N企業(yè)競品的保證。這樣才能確保我們整體產(chǎn)品群的銷售以及有效打擊競品，促進銷售最大化。

　　4、持續(xù)開展店頭促銷活動帶動純銷。我們不但要定期為超級終端開展店頭促銷活動，確保超級終端產(chǎn)品動銷、不壓貨，還可以向家樂福等超市定期發(fā)放宣傳海報、開展不同時段的優(yōu)惠活動那樣，我們定期為超級終端免費制作宣傳海報、幫助超級終端利用節(jié)日開展相應(yīng)主題的促銷活動，提供活動方案和活動贈品，成為超級終端的活動策劃和推廣顧問，更好的促進雙方長期合作。

　　有的人會問，實施TOP計劃有什么意義嗎？我給大家舉個例子，如果你原來操作一個區(qū)域的20家終端，每家終端每年銷售1500元，那么你完成的任務(wù)就是30000元；而如果你從中打造出10家超級終端，在你的規(guī)范操作下，每家超級終端每年銷售增長到4000元，那么它們的銷售額就是40000元，這樣就可以達(dá)到在減少終端的情況下，你的銷量不降反升！而對你來說，減少了一半的精力投入，讓你不必疲于奔命，同時你的銷售費用也在減少，經(jīng)濟效益自然會有較大的提升！

　　TOP計劃雖然讓我們又減少了一定數(shù)量的可操作終端，看似減少了銷售的機會，但我們卻從此換來了終端全品銷售和清退其他控銷企業(yè)競品的轉(zhuǎn)變，同時也牢牢的把終端掌控在自己的手中，這樣的意義難道還不大嗎？

　　如果你還認(rèn)為，這樣的操作太過于理想化，很難去實現(xiàn)，那么，我希望大家記住這樣的一句話“用極致的態(tài)度去做事，想做不好都難”，如果我們真的是用極致的態(tài)度去對待自己的工作，對待TOP計劃的操作，那么，我想迎接大家的一定是豁然開朗、“柳暗花明”的暢快感覺和嶄新的一片天空！

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